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第73章（第1页）

所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协议。

二　原谅仇人感激恩人

&ldo;要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他扯平的时候，你伤害自己的，比伤到那人的更多……&rdo;这段话听起来好象是什么理想主义者所说的，其实不然。这段话出现在一份由米尔瓦基警察局发出的通告上。报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报导，报复甚至会损害你健康。&ldo;高血压患者最主要的特征就是容易愤慨，&rdo;《生活》杂志说，&ldo;愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。&rdo;

卡耐基说，现在你该明白耶稣所谓&ldo;爱你的仇人&rdo;，不只是一种道德上的教训，而且是在宣扬一种二十世纪的医学。他是在教导我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和许多其他的疾病。

卡耐基的一个朋友最近发了一次严重的心脏病，医院命令他躺在床上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。在华盛顿州的史泼坎城，有一个饭馆老板就是因为生气而死去。卡耐基面前有一封华盛顿州史泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信。信上说：&ldo;几年以前，一个六十八岁的威廉&iddot;传坎伯，在史泼坎城开了一家小餐馆，因为他的厨子一定要里茶碟喝咖啡，而使他活活气死。当时那位小餐馆的老板非常生气，抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病发作而倒地死去‐‐手里还紧紧抓着那把枪。验尸官的报告宣称：他因为愤怒而引起心脏病发作。&rdo;

当耶稣说&ldo;爱你的仇人&rdo;的时候，他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有这样一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。不管怎样美容，对她们容貌的改进，也不及让她心里充满了宽容、温柔和爱所能改进的一半。

怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受。圣经上说：

&ldo;怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多。&rdo;

要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会额手称庆吗？

即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己；我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。

就如莎士比亚所说的：

&ldo;不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。&rdo;

当耶稣基督说，我们应该原谅我们的仇人&ldo;七十个七次&rdo;的时候，他也是在教我们怎样做生意。

乔治&iddot;罗纳在维也纳当了很多年律师，但是在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，一文不名，很需要找份工作。因为他能说并能写好几国语言，所以希望能够在一家进出口公司里，找到一份秘书的工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们不需要用这一类的人，不过他们会把他的名字存在档案里……等等。不过有一个人在给乔治&iddot;罗纳的信上说：&ldo;你对我生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，因为你甚至于连瑞典文也写不好，信里全是错字。&rdo;

当乔治&iddot;罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。于是乔治&iddot;罗纳也写了一封信，目的要想使那个人大发脾气。但接着他就停下来对自己说：&ldo;等一等。我怎么知道这个人说的是不是对的？我修过瑞典文，可是并不是我家乡的语言，也许我确实犯了很多我并不知道的错误。如果是这样的话，那么我想得到一份工作，就必须再努力学习。这个人可能帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这种难听的话来表达他的意见，并不表示我就不亏欠他，所以应该写封信给他，在信上感谢他一番。&rdo;

于是乔治&iddot;罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信说：&ldo;你这样不嫌麻烦地写信给我实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉，我之所以写信给你，是因为我向别人打听，而别人把你介绍给我，说你是这一行的领导人物。我并不知道我的信上有很多文法上的错误，我觉得很惭愧，也很难过。我现在打算更努力地去学习瑞典文，以改正我的错误，谢谢你帮助我走上改进之路。&rdo;

不到几天，乔治&iddot;罗纳就收到那个人的信，请罗纳去看他。罗纳去了，而且得到一份工作。乔治&iddot;罗纳由此发现&ldo;温和的回答能消除怒气。&rdo;

我们也许不能象圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，我们至少要原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。

这也是前纽约州长威廉&iddot;盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一个疯子打了一枪几乎送命。当他躺在医院为生命挣扎的时候，他说：&ldo;每天晚上我都原谅所有的事情和每一个人。&rdo;这样做是不是太理想主义了呢？是不是太轻松、太好了呢？如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家，也就是&ldo;悲观论&rdo;的作者叔本华的理论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险，当他走过的时候好象全身都散发着痛苦，可是他绝望的深处，叔本华说道：&ldo;如果可能的话，不应该对任何人有怒恨的心理

三　征服畏惧建立自信

培养自信是卡耐基课程训练的主要目的。大部分参加的学员说，他们虽然也得到其他的益处，但是自信心的增加则是最主要的收获。

卡耐基是如何做到这一点的？他要求班上每一个学员，在每一堂课里，都至少要对着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，&ldo;参与&rdo;可以培养出克服畏惧所需要的信心。

卡耐基和他的教师谈话，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。他说：&ldo;把卡耐基课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式，因为事实确实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，领域就广了。&rdo;

卡耐基了解，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，他就建议多邀请刚毕业的学员出席&ldo;新生班&rdo;，对新生说说他们是如何克服了畏惧，以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐。他还建议要毕业的学员说明，信心增强对他们的身体和精神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。

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